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25 feb 2016

 

Come fare soldi secondo Phineas T. Barnum

Consigli preziosi di un grande uomo d'affari del passato

Phineas T. Barnum, impresario e uomo dʹaffari del XIX secolo, aveva un abile fiuto per fare soldi. Divenne noto al grande pubblico per aver creato il celebre circo americano. Astuto uomo di marketing ante litteram, affermava che i suoi spettacoli avevano successo perché in essi ogni spettatore poteva trovare qualcosa di familiare incline alla sua personalità, perciò i suoi numeri erano talmente vari che tutti prima o poi vi avrebbero trovato qualcosa di loro gusto.





In psicologia questo viene chiamato effetto Forer dallo psicologo Bertram M. Forer che lo rilevò scientificamente nel 1948 e viene definito anche effetto Barnum. Ogni individuo, messo di fronte a un profilo psicologico che crede preparato su misura, cerca di identificarsi in esso ritenendolo giusto e accurato, senza notare che quel profilo in realtà risulta vago e generico adattandosi a un largo numero di soggetti. Barnum lo aveva anticipato di un secolo.

Phineas T. Barnum nacque a Bethel (Connecticut) nel 1810. Di umili origini, il padre Philo svolgeva vari mestieri mentre il figlio guidava mucche al pascolo e cavalli per l'aratura. Il suo senso per gli affari si manifestò a 5 anni iniziando ad accumulare monete da quattro pence, e quando arrivò a 6 anni il suo capitale era pari a una somma sufficiente per cambiarlo in un dollaro d'argento il cui possesso lo fece sentire molto più ricco di quello che da allora divenne. 

Crescendo incominciò a guadagnare dieci centesimi al giorno guidando un cavallo per l'aratura. Barnum era abile nell' aritmetica ma odiava il lavoro fisico. Poi divenne un piccolo venditore ambulante di caramelle alla melassa, pane allo zenzero, biscotti e ciliegie al rum. Allargate le vendite in un negozio sviluppò l'arte della contrattazione e l'utilizzo di stratagemmi per le vendite. Col tempo il piccolo Creso, dopo varie attività, dalla cittadina di Bethel in Connecticut si trasferirà nella grande metropoli di New York.


Nel 1835 iniziò la sua carriera come un uomo di spettacolo con l' esposizione di una donna di colore schiava, cieca e quasi completamente paralizzata, Joice Heth, rivendicata da Barnum per essere stata una nursery del piccolo George Washington. Da alcuni documenti la donna risultava venduta al padre di Washington in data 5 febbraio 1727 con un età compresa intorno ai cinquantaquattro anni, quindi adesso avrebbe avuto circa 160 anni. Veniva pubblicizzata come la donna più vecchia del mondo e quella che aveva vestito il bambino divenuto il padre della patria. Gli faceva guadagnare 1500 dollari alla settimana. Una notevole somma allora.

Anche se Joice morì l'anno dopo, la carriera di Barnum era ormai decollata. Ad un esame post mortem, alla presenza di alcuni studenti di medicina, si pensò che la calcificazione indicasse un età molto inferiore di quanto era stato ipotizzato, ma i medici furono in disaccordo, "e questo soggetto scuro probabilmente continuerà ad essere sempre avvolto nel mistero" scrive Barnum nella sua biografia.


Barnum Bailey- new york public library


Nel suo DNA Barnum aveva il gene del venditore nato, spacciando tutto per vero. Non certo per malizia, egli in fondo dava al pubblico ciò che a loro piaceva vedere e immaginare, vendendo ciò che l'acquirente era lieto di acquistare. Oltre ad essere stato impresario e politico, organizzò concorsi di bellezza e false bufale ai giornali. Le sue attività circensi sparse nei vari stati si popolarono di strani individui freaks, donne barbute, nani, scherzi della natura come il cavallo lanoso, tutti casi spiegabili oggi dalla scienza ma che all'epoca il pubblico riteneva eccezionali.

Oltre che con i suoi spettacoli Barnum guadagnò anche con i suoi libri che pubblicizzavano le sue attività e il suo successo nato dal basso.
Nel piccolo libretto di circa 70 pagine L’arte di far soldi  (Elliot editore), l'autore cerca di mettere delle perle di saggezza, scrivendo una sorta di guida al successo e agli affari in base alle sue esperienze.

Nel capitolo Pubblicizza il tuo business dice: “Coloro che si occupano del pubblico devono fare attenzione affinché i loro prodotti siano preziosi, genuini, questo gli darà soddisfazione. Quando si ha un articolo che sembra soddisfare i clienti dopo che lo hanno provato, sentiranno che i loro soldi sono stati spesi bene

Ad un uomo che aveva provato con insuccesso la pubblicità gli risponde:
"Uno scrittore francese disse che il lettore di un giornale non vede il primo titolo di una normale pubblicità, alla seconda inserzione lo vede ma non legge, alla terza lo legge, alla quarta guarda il prezzo, alla quinta inserzione ne parla a sua moglie, alla sesta è pronto ad acquistare, e infine alla settima acquista. Il vostro soggetto nella pubblicità è quello di far capire al pubblico quello che hai da vendere, e se non avete il coraggio di mantenere la pubblicità, prima di aver comunicato le informazioni, tutti i soldi che avete speso sono persi".


Poi continua: "Fate attenzione a pubblicizzare in qualunque forma, perché è evidente che se uno non lo fa bene, un articolo in vendita nessuno lo conoscerà. In un paese come questo, dove quasi tutti leggono, e dove i giornali sono diffusi in tirature di 5000-200.000 copie sarebbe molto imprudente se questo canale non venisse sfruttato per raggiungere un pubblico più ampio con la pubblicità. Un giornale circola in famiglia, ed è letto da mogli e ragazzi, quindi centinaia di migliaia di persone possono leggere la vostra pubblicità...Questo è il modo in cui l'agricoltore fa; egli pianta le sue patate e mais, e semina il suo grano, arrivando al momento in cui raccoglierà i suoi frutti.”

will bradley- barnum- dollars and sense 1890
Un illustrazione di Will Bradley da uno dei libri di Barnum Dollars and Sense del 1890

Consigli preziosi scritti nel 1880 validi ancora oggi, anche se i supporti sono cambiati dalla carta stampata, alla televisione a internet. Un curioso libretto con alcuni aneddoti utile e interessante che non ha nulla da invidiare alle tante guide odierne per monetizzare il proprio business. Non sappiamo se realmente questi consigli ci possono far diventare ricchi e nemmeno garantire un rendimento perpetuo ma sicuramente potranno alimentare i nostri sogni e la nostra fantasia.




P.T. Barnum
Elliot  2016
68 pagine






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